ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA ALIMENTACIÓN
Rome 2006
Apresentação:
¿QUÉ ES LA COMERCIALIZACIÓN?
Existen muchas definiciones de "comercialización". Se incluyen dos, particularmente relevantes para comercialización de productos hortícolas.
La primera es:
Comercialización implica determinar cuáles son los productos o servicios que necesitan los clientes y suministrárselos obteniendo utilidad.
Esta definición hace hincapié en dos aspectos:
• el proceso de comercialización debe ser orientado hacia el consumidor;
• la comercialización, que es un proceso comercial, tiene que generar utilidades a agricultores, transportadores, comerciantes, procesadores, o, de lo contrario, no será posible que ellos permanezcan en el negocio.
Por tanto, la comercialización incluye:
• identificar los compradores;
• entender cuáles son sus necesidades en términos de productos y cómo quieren ser abastecidos;
• trabajar en una cadena producción-comercialización que entregue el producto indicado en el momento preciso;
• generar la utilidad suficiente que permita continuar funcionando.
La segunda definición sugerida es:
Los servicios que requiere el traslado de un producto desde la zona de producción hasta el lugar de su consumo.
Esta definición hace énfasis en que la comercialización comprende una serie de actividades interconectadas. En el caso de la comercialización de productos hortícolas, son:
• la planeación de la producción;
• la siembra y la cosecha;
• la clasificación de los productos y su empaque, transporte, almacenamiento, procesamiento, distribución y venta;
• el envío de información desde la zona de producción hasta el mercado (ej. productos disponibles, cantidades) y desde el mercado hacia la zona de producción (ej. precios y niveles de oferta, preferencias del consumidor y cambios en sus gustos).
Todas estas actividades constituyen eslabones de la cadena producción-comercialización. Y, como toda cadena, la calidad de esta se determina por la del eslabón más débil.
Los sistemas de comercialización son dinámicos. Son competitivos y requieren continuos procesos de cambio y mejoramiento. Los proveedores que tienen bajos costos, son eficientes y entregan productos de buena calidad, son aquellos que sobreviven y prosperan. Aquellos que tienen altos costos, no se adaptan a los cambios que se registran en la demanda del mercado y suministran productos de baja calidad, con frecuencia se ven obligados a salir del negocio.
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